智驾注：车猫网联合创始人兼CMO朱旻分享车猫在二手车上的探索。本文由AutoR智驾专栏记者王楠编写，转载请注明来源，违者必究。　　

　　车猫网联合创始人兼CMO朱旻

非常高兴有这样的机会来分享一下我们车猫在二手车上的探索，希望对大家的业务和未来发展有一定的帮助。

车猫网创立于2012年，刚开始的定位是做认证二手车的O2O业务，到2015获得了B轮融资，但是在做的过程中我们发现了一些问题，就是我们电商平台自身存在着一定的缺陷，怎么更好的跟这个产业里面的合作伙伴共同发展的问题。所以2016年我们推出了认证平台连锁的模式，开始在全国拓展这样的模式，到现在已经签约128家，覆盖65个城市。

2015年是二手车电商品牌比较疯狂的一年。但是二十几家平台烧了10亿美金之后，根据数据调查报告渗透率刚过10%，给市场的反馈是你们这些二手电商只会烧钱，就会买流量、做广告，真正有多少交易，有些能卖一万两万台，但一算发现每台的交易成本低则五六千高则一两万，这个生意永远没法赚钱，不管是投资人还是行业的伙伴，还是消费者，对二手车电商都是普遍质疑的。

那我们就来想为什么会出现这样的问题，这是我们创业者需要深思的，创业是要考虑你这个品牌在行业里面的独特价值，给行业带来了什么。

我们认为二手车电商离开线下是不行的。为什么？这就是由二手车这个商品本身的属性造成的。

第一，做过新车的、二手车的都知道，二手车是一个非标品。而且在目前的情况下，商品大部分是短缺的，好的车少。那非标品造成一个什么结果呢？非标品不利于互联网销售，大家也看到了，像阿里、京东、淘宝这样的品牌，标品是很容易销售的，在线咨询、在线讨价还价，通过支付平台把钱付掉，快递就送到家了。而非标品你根本看不到这个车的车况，如果没有相应的背书和报告，这就造成它很难交易。

第二，决策周期很长，我们曾经作过这样的一个活动，在今年年初的时候，我们想搞一个特卖区，也想打造我们品牌的车即好又便宜的形象，我们以低于市场价格二到三万去抢，给消费者一个印象，觉得我可以抢到比较便宜的车。结果这个事儿根本玩不下去，为什么？这些车永远是被车商买到了，因为三秒不到就买了，而消费者根本不行。消费者对这个车买和不买，除了价格以外，还有很多其他因素。他决策这个车至少需要三天到五天的时间，这个是我们平台上的数据。所以你可以看到决策周期长，也是不利于互联网销售。当然还有其他的一些行业特色，当然这个行业特色跟我们大多数情况是有密切联系的，现在我们主要的交易环节还是在二手车市场，还是在线下，包括客流也是在线下。

其实有非常吻合的一个现象，互联网从门户时代往O2O时代的迁徙，汽车，二手车电商也是从信息类往O2O迁徙，这是因为消费者的需求和社会发展规律所造成的。二手电商做得不好是因为原来我们不重视做线下。

既然线下很重要，必须要做，互联网又是未来的趋势，二手车又必然是O2O的，那怎么做？

有两种方式，一种方式就是我从头开始学，挖一些传统的做线下的人过来，线上和线下把服务都做好。但是资源重组，要钱，要人，要资源，要车，摊子铺得大，资源要求更多，搞不好我们就把自己玩死了。

第二种就是我们学肯德基做加盟，加盟的好处是快。问题就是你的品牌要够响，同时要完善的加盟管理体系，要不然你的品质不能保证。这些模式在于你怎么去选择。

车猫选择做品牌连锁认证，有一些总结，我之前到台湾考察，也见了十来个车商，问他一个月的客户有多少是互联网来？他告诉我差不多百分之七八十都是从网上来的，我非常吃惊，因为在中国大陆做得最好的车商最多都是百分之二十，三十从网上过来的。我问为什么，很简单，台湾的车都是通过认证的，车况都是透明的。台湾的车有认证联盟，客户很放心的，车况很放心，车后服务也很放心，顾客到店来谈一谈价格，考虑一下金融怎么做，仅此而已。这个就对我们有很大的启发，如果我们通过认证把这个二手车变成一个商品，商品又透明，服务又好，就可以在网上销售了。

给我的启示是第一，二手车一定要做认证的。第二，服务是可以提升效率的，提升价值的。

所以车猫开始做认证品牌连锁，实现标准化、规范化。

第一个，我们先解决标准化的问题。中国目前还是要通过非常传统，成本非常高的检测方式去做。我们希望未来是可以有系统方式，通过认证的方式解决标准的问题，达到车况透明的基本情况。第二有品牌为车况透明做背书，实现品牌保障。第三个是建立服务体系。新车有延长质保，但是二手车没有。一定要解决网点服务的体系，这样才能真正把二手车变成标配，这样才真正让消费者得到满意和保障。那线下的网点怎么做呢？这个行业里面有非常成熟的从业者在，我们团结他们把服务做好。我们来提供品牌的支持，线上线下的系统，提供可以赚钱的产品，我们一起把这个事情做大，这才是我们要做的事情。

第二个，二手车的进货和销售都是很难规模化，那怎么办？我们采用共享的方式建立。将线下拥有车源和客户团结起来，大家共享资源。

以上就是我们在二手车电商领域的一些探索和尝试。

谢谢大家。