“我们最早也想一下子干到无人驾驶，没敢干，怕生存不下去。”在2023年的年底，所托瑞安创始人兼CEO 徐显杰回忆十年前创业何以选择商用车的ADAS赛道时坦言：“彼时被不少资方看不起，觉得土。”

而如今，选择走“渐进式”之路的所托瑞安逐渐获得行业的认可，成为了商用车“渐进式”智能驾驶赛道的领军企业，且已是这个细分领域的佼佼者。

选择商用车领域，而不是乘用车，选择从ADAS起步，而不是一步到位研发L4，徐显杰和他的团队找到了一个创业之初既具备产业化落地条件，同时又不会在自动驾驶真正到来时被替代的行业，并走出了一条独特的商用车智驾商业化之路。

在中国市场众多的商用车智驾新创公司中，所托瑞安在业内是一家有些神秘的公司，创业之初即实现了产品落地，赚取了充沛的现金流。今天的投资方中不乏平安资本、SK中国、嘉实基金、河南投资集团等国内外巨头，合作伙伴既有赤湾东方这样的国有大型专业化物流企业，也有申通这样高度市场化的公司。

而其商业模式却一直鲜有对手模仿追赶，复制成功。

所托瑞安何以成为商用车智驾领域一家独特的公司，在其主办的2023青山湖峰会暨商用车智能驾驶生态大会上，徐显杰没有炫技，直接公布了一组数字：

2023年，所托瑞安为与其合作的超过100家保险分支机构降低满期赔付率42%。

而对于商用车运营企业来说，徐显杰在现场算了一笔账：

经过所托瑞安的科技赋能和数字化赋能，预计可为大型车队实现全年降低车辆运营成本约8-10%。这个成本降低幅度在运输行业目前普遍实施的众多降本增效措施中，也是相当显著的。

这一数据得到了赤湾东方的认同，赤湾东方物流大车队事业部总经理周满在峰会现场介绍，2017年与所托瑞安合作后，车辆加装所托瑞安智能安全系统至今，未出现恶性追尾事故和追尾死亡事故。

目前，赤湾东方与所托瑞安从最初的前向主动安全系统，到防疲劳驾驶系统，再到全面的车辆后台数字化平台管理，双方的合作领域不断拓展，层次不断提升。如今，这种合作已经深入到技术开发和资源共享的层面。

徐显杰公布的两组数字，解决了物流运输客户的核心诉求：降本增效。

但问题是为什么所托瑞安难以复制？

02.

所托瑞安独特的“科技+保险”模式

所托瑞安走到今天，一是源于其在技术路线上选择了渐进式的智驾之路；二是在商业模式上找到了“科技+保险”的突破口。

所谓渐进式的智驾路线，是从安全驾驶切入赛道，实现商业化自我造血，后进入智能驾驶赛道，并最终发展到自动驾驶。

大的政策背景是2020年9月1日，交通部《营运货车安全技术条件》落地，要求牵引车需强制安装LDW和FCW，即车道偏离预警和前相碰撞预警双预警，最高车速≥80km/h的牵引车应安装自动紧急制动系统AEB。

目前国内商用车市场的保有量将近3500万辆，每年新增量也将近440万，在重大、特大交通事故当中，商用车造成的事故占比为74%，导致的死亡人数占比达到85%。

如此庞大的商用车市场存量，以及政府层面推动的对主动安全的强制性需求，让商用车智驾安全成为一个独特的新生市场。

但所托瑞安的成功在于，其敏锐的意识到，商用车运营首要考虑的是成本，而主动安全系统的装车难，正是源于成本，通过“科技+保险”的创新商业模式，在保险公司加入后，便化解了这一成本难题，也同时实现了多方共赢的局面。

在针对商用车的保险赔付上，商用车的净赔付占比每年超过85%，综合赔付更是高达120%到130%。

按照保险公司的计算方法，国内商用车市场拥有超六千亿元的保费规模。

在如此巨大的基数面前，任何一点点赔付比例的下降都会为保险公司节省巨大的赔付金额。

而所托瑞安的智能安全解决方案分别覆盖纵向防碰撞，左右侧盲区防碰撞及车内防自燃三大商用车主要事故场景，这是三个场景占保险公司商用车事故赔付的80%。

于是所托瑞安在与物流企业合作的关系之间引入了保险公司，这个新加入的角色降低了车队购置智能安全解决方案的费用，同时实现了事故率的大幅降低，让保险公司实现了营收的同时，也确保了物流企业在保险参保方面的从容。

这就是所托瑞安获取现金流的三赢成功秘诀。

那么对于保险公司来说，实现这样的三赢模式后，能为自身省多少费用呢？

上文徐显杰公布所托瑞安与超过100家保险分支机构的合作结果看，满期赔付率下降42%，TCO（全生命周期成本）降低8%-10%。

用自己的产品和服务，为保险公司的保费“再上了层保险”，这就是所托瑞安“科技+保险”的创新模式。

这一模式，解决了保险公司的核心痛点：在车险综合改革后，保费规模下降、赔付率却在逐步攀升，不少保险公司在商用车险的运营上出现亏损，部分保险公司在商用车承保上予以了限制，甚至关停商用车业务险种。

今天，不仅国际巨头慕尼黑再保险、太平洋财险、人保财险等十几家保险巨头与其达成了战略合作；更有部分商用车险产品成为了所在保司的亮点项目、合作范例。

03.

渐进式与一步到位的L4：殊途同归

相比自2017年直接一步到位投入L4级自动驾驶的智驾公司，无论是走Robotaxi还是Robotruck模式，至今短期内依然看不到清晰的现金流收入，实现盈利则更为渺茫。

自2022年起，不少团队开始降维以L2级供应商的形式寻求自救。

相比而言，所托瑞安的渐进模式不仅仅有充足的现金流保障产品迭代，同时随着大量产品上车应用，还获得了智驾公司最为饥渴的车辆行驶数据。

所托瑞安通过搭建所托物联云平台，实现了对庞大的车辆数据的展示以及科学管理和统计分析。

“实现商用车智能化，数据是基础，”徐显杰介绍，“所托瑞安是较早建设系统化数据库的企业之一，已积累了大量相关数据。”

当前，所托瑞安的商用车智能驾驶技术已应用于中短途国省道、长途干线物流和城市道路等多种场景，覆盖传统燃油重卡及新能源重卡等多种主流车型，并积累了超过1200亿公里的实际商用车行驶数据，拥有当前商用车智能驾驶领域中较丰富的实际场景数据及corner case数据。

基于这一庞大的数据积累，所托瑞安提出了“所托定义车”的新模式。

这一模式以所托瑞安自主研发的线控底盘为核心，针对车辆的实际运输工况，制定相应的智能驾驶策略，把所需要的智能驾驶功能固化到线控底盘当中，通过联合物流运输企业与主机厂进行车辆定制，满足物流运输企业在不同场景的使用需求，实现商用车智能驾驶技术成规模的场景化落地。

这部分“所托定义车”可以覆盖物流运输、机场码头、城际运输及城市内部物流派发等商用车多维使用场景。

而通过智能驾驶技术的不断落地、应用，所托瑞安拥有客户样本越来越多，通过不断地积累、提炼，可以反哺算法训练，从而实现产品的不断优化。

这是所托瑞安变相进入造车领域了吗？

是也不是。

所托瑞安并不会自己下场造车，而是早已选择投入研发线控底盘，与主机厂基于实际使用场景合作打造上文所提及的“所托定义车”。

线控底盘是当前实现自动驾驶的热点技术之一，舍弗勒、采埃孚等零部件巨头都在深度布局线控技术。

所托瑞安在车辆线控底盘实现EBS/ESC/EPB系统的基础上，通过集成更多智能控制功能，形成了包括覆盖线控制动、线控转向、线控油门、线控悬挂等完整功能，覆盖纵向、横向、垂向及驱动全矢量智能化线控底底盘。

“所托瑞安线控底盘目前已历经中国真实路况多场景及复杂环境的耐久度考验，完成了多个市场主流车型的标定验收。”徐显杰称，在不久，大家很快就能见到所托瑞安与合作伙伴发布的采用所托瑞安自主知识产权的线控底盘技术的“所托定义车”发布。

所托瑞安的“渐进式”模式正迎来历史性拐点，不仅在技术和产品上实现了“渐进式”迭代，开始进入自动驾驶的终局，在商业化探索和生态构建上也实现了“渐进式”的成长，对商用车智能驾驶解决方案进行了全流程、全体系的颠覆式创新。

随着在商用车市场的成功，去年所托瑞安推出了针对价值创造及技术赋能的双品牌战略，其中在运营领域包括车辆、司机、车队、维保四个维度给予基于所托瑞安大数据评价体系的认证标准，而所托瑞安的技术赋能也将完全涵盖商用车行驶、运营等全场景，打造一个可同时获得行业、市场认可的技术标识。

这是所托瑞安从卖技术到卖服务甚至携手合作伙伴重塑生态迈出的重要一步。

“当你在路上遇到一辆车贴有采用所托瑞安智能驾驶技术标识的车辆，你就会觉得这辆车特别安全。”徐显杰说：“安全本身就是商品。”

水大鱼大，所托瑞安野心初露。